寶億萊土巴兔：互聯網家裝“獨角獸”的進化論

全國開通250個城市分站、27家落地分公司、擁有超3000名員工;日均業主裝修請求訂單3萬，累計服務1100萬中國家庭;平臺匯聚近1萬個建材商家、7萬家正規裝修公司、95萬名室內設計師……這是深圳市彬訊科技有限公司旗下土巴兔裝修網的最新“成績單”。

隨著“互聯網+”“O2O”概念的走紅，各大實體經濟領域涌現出不少創新發展模式的新興企業。創辦8年的土巴兔，趕上了互聯網家裝行業的“紅利期”，成為國內家裝行業最大的流量入口。

根據易觀智庫發布的《中國互聯網家裝行業白皮書2016》顯示，土巴兔被定義為互聯網家裝領先者，估值已達20億美元。但就是這樣一家初具“未來巨頭”格局的互聯網公司，并未停止探索新的模式與業態。

●南方日報記者 牛思遠 實習生 柯超

每兩個中國人裝修 就有一人用土巴兔

根據百度發布的報告顯示，中國每天大約有500萬人檢索裝修、家具、建材相關的信息，寶億萊家居飾品，而土巴兔平臺當前每天的獨立訪客超過400萬——也就是說每兩個中國人尋找裝修、家具、建材相關的信息，就有超過一人會通過土巴兔平臺來完成。

“我們趕上了互聯網的紅利期。”土巴兔聯合創始人兼副總裁謝樹英笑言。從2008年到2010年初創的這三年“沒賺錢，就是賺了口碑”。

依靠優質內容的口碑，土巴兔的流量很早就做到了業內第一。但在中國，家裝消費者始終缺乏為設計方案買單的習慣，而是更看重如何高效省錢地完成裝修。

意識到這個最大的“痛點”，土巴兔啟動了第一次迭代。2010年年底，土巴兔的商業模式調整為連接業主與裝修公司，由1.0版本的家裝信息平臺開始邁向對線下質量把控與介入的2.0版重度垂直模式。截至目前，入駐土巴兔的裝修公司已經超過7萬家。

如果僅僅是促成交易，寶億萊家居飾品，并不能解決施工質量低、增項漏項、材料虛假、延誤工期等家裝行業普遍存在的問題。2012年，土巴兔又推出了“裝修行業的支付寶”——裝修保，通過由土巴兔托管業主裝修資金，提供監理服務的方式，加強對裝修公司服務質量的監管。

推出“裝修保”服務之初，土巴兔遭遇了部分裝修公司的抵制。不斷的博弈和平衡之后，土巴兔還是將這一模式堅持推行了下來，并最終獲得了市場的認可。

作為國內家裝行業最大的流量入口，土巴兔沒有放慢腳步。謝樹英透露，目前土巴兔已經推出了多款app，覆蓋了各類工具和綜合類應用，擁有穩定的自然流量。

用互聯網方式 解決傳統家裝“痛點”

“創業是實踐出來的。”謝樹英說，憑借業內首創的裝修保，土巴兔有效地解決了裝修交易環節中建設信用體系的問題，實現了業主裝修滿意后再付款的消費模式。但家裝是一個“痛點”頗多和鏈條漫長的行業，需要解決的問題還有很多。

2014年，隨著裝修保獲得業內廣泛認可，土巴兔開始了大面積地推行裝修保在全國的落地。此后，土巴兔又開始投入大量的精力，著手改變裝修過程中施工環節的生產方式。

土巴兔創始人、董事長兼CEO王國彬說，土巴兔制定了統一的行業標準，裝修公司必須按照其作業標準制定和簽訂合同，比如瓷磚怎么貼，墻刷幾遍，甚至連衣著和溝通技巧等都有規定，土巴兔的監理也會按同樣的標準做檢查。

在謝樹英看來，土巴兔的競爭對手不是互聯網家裝企業，而是傳統裝修公司。因為超4萬億規模的巨大泛家裝市場，互聯網家裝滲透率僅為3%。土巴兔做的，正是用互聯網的方式改變整個產業鏈條的傳統“痛點”。

作為互聯網公司，土巴兔推出了云設計、云呼叫、云結算、云調度乃至VR/AR等一系列互聯網技術系統。其智能報價系統能直接為客戶精確計算裝修費用，3D云設計平臺等不僅提升了裝修公司的效率，也為客戶提供了DIY設計的空間。

而基于大數據分析，土巴兔不僅能就近安排裝修訂單給裝修公司與施工隊，提升服務效率，還能對接單者的業務能力進行智能化評級，并以此推動從業者的優勝劣汰。

布局家裝大數據 謀劃切入智能家居

早在2011年就完成A輪融資的土巴兔，分別于2014年2月和2015年3月完成了B輪和C輪融資，其中由經緯、紅杉、58聯合投資的c輪2億美金更是創下裝修家居電子商務領域單筆融資額紀錄，一舉進入“獨角獸俱樂部”。

謝樹英說，因為提早搶占風口，土巴兔已經開始進入收獲期。目前，土巴兔品牌已經被廣泛認可，在自身造血能力的保證下，也實現了業務的幾何級別增長。家裝行業用戶消費低頻，客單價高，決策周期長，口碑的重要性遠遠高于打車、外賣等行業。因此，雖然土巴兔不打補貼大戰，但卻仍需要新的資金進入，以強化自身的核心競爭力。

基于這樣的考慮，土巴兔一邊在品牌推廣上加大了力度，一邊開始迅速擴張。從2014年年底只有800多人的團隊，如今已增至3000多人。其業務也不斷延伸，意圖打通家裝全產業上下游的供求兩端，轉型為一站式家裝服務平臺。

今年6月，土巴兔“云工長”服務正式上線，而其“互聯網家裝3.0生態戰略”也同步宣布啟動，明確將重點布局家裝大數據、提供金融消費場景、升級的服務鏈和完善的供應鏈，并謀劃未來從家裝直接切入智能家居。

“現在家裝3.0戰略推出，之后會繼續推出4.0、5.0……”王國彬說，互聯網家裝就是要以全產業鏈的視角，通過互聯網技術，寶億萊家居飾品，極大地提升生產效率，降低行業成本。從流量入口到一站式家裝服務平臺，再到家裝生態系統平臺，“行業的發展在繼續，土巴兔也將不斷成長”。

■企業家說

土巴兔創始人、董事長兼CEO王國彬：真正的“獨角獸”企業要能重塑產業規則

“只有對行業有一定的改變與顛覆，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，才算是真正的獨角獸企業。”在王國彬看來，真正的“獨角獸”企業，應該是重塑了這個產業的規則，幫助這個產業極大地提高了生產效率，降低了行業成本的企業。

而在這個過程中，王國彬認為能夠誕生“獨角獸”的商業環境非常關鍵。他說，現在那些用戶體驗不好，交易效率、生產方式效率低下的產業領域，只要能作出創新，就都有機會產生“獨角獸”。“作為一個創業者，重要的是只要選擇了這個產業，就要保持學習力和創業者的韌性，堅守住自己的初心和創業者精神。”