面對慘淡市場 縣級家具賣場如何突破?

 

近些日子，不斷的接到一些縣級家具賣場老板的電話，說今年的市場尤其淡，銷售大不如從前！平時，賣場里幾乎見不到幾個顧客，日常銷售幾乎停滯。月月做活動，但是銷售仍然上不去。導購員一點激情也沒有。競爭對手天天做活動，該怎么辦？

通過近幾年的觀察、總結、分析發(fā)現(xiàn)，時至今年，縣級諸多的有規(guī)模的家具賣場之所以經(jīng)營慘淡，慢慢的在競爭中敗下陣來，通常有以下幾個特點：

1、經(jīng)營家具賣場普遍在10年以上，靠做家具零售起家，老板年齡普遍在50歲以上且沒有接班人。
2、最初跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工（通常情況下有裙帶關系）紛紛離開，開始了創(chuàng)業(yè)，有的甚至成為了競爭對手。
3、面對后來者的挑戰(zhàn)，往往不屑一顧。以老大自居。
4、賣場規(guī)模做大了，但是仍然用10年前夫妻店的方法管理賣場。
5、有品牌意識，但沒有品牌運營經(jīng)驗，往往靠感覺做事！
6、事必親歷，不相信外人。
7、有突破的意識，但是沒有突破的決心，患得患失！
8、有掙錢的習慣，沒有花錢的習慣。
9、只顧眼前利益，沒有長遠打算。
10、多年不學習，與先進的管理思維和方法格格不入，排外心理嚴重。

如果說，2013年和2014年是一二線市場經(jīng)銷商的洗牌年的話，那么2015年就是縣級市場經(jīng)銷商的洗牌元年。隨著全國性的家居零售巨頭，如紅星美凱龍、居然之家、月星家居等，在三四級市場開店的鋪開，三四級市場的競爭格局及競爭的層次將會發(fā)生根本性的改變，一場地頭蛇阻擊全國性連鎖賣場的革命運動將在廣大的三四級市場逐步鋪開。如張家口的華耐家居與居然之家的競爭，保定紅星美凱龍與三豐家具城的競爭，邯鄲亞森家俱城與紅星、月星的競爭。另外還有區(qū)域連鎖家居賣場向外擴張，直接與縣級市場的較大規(guī)模的家居賣場的競爭。如石家莊的東明家居、濟南的銀座家居、鄭州的歐凱龍家居、邢臺的新凱龍家居、張家口的華耐家居等。

縣級家居賣場面對越來越多的挑戰(zhàn)，能不能活的好好的，答案是肯定的。唯一的途徑就是積極主動改變和突破自己。很多縣級經(jīng)銷商抱怨是競爭對手的原因，逼迫自己走投無路，而實際上是自己打敗了自己，并非是競爭對手。即使沒有競爭對手，上述的10條也足以使你斃命！

家具賣場老板年紀大了，干不動了，后繼又無人，而老板又不相信外人，這真是個世紀難題。找接班人成為了老板的新苦惱。能不能用外人，能不能用職業(yè)經(jīng)理人，能不能用第三方機構，這是老板最為苦惱和煩心的事，而結果往往是在過長時間的思考中喪失了發(fā)展的機會。曾經(jīng)河北有一個家具老板，也曾經(jīng)想過突破，也高薪用過職業(yè)經(jīng)理人，但結果失敗了，為什么呢，因為老板把職業(yè)經(jīng)理人當成自己想法的執(zhí)行者，職業(yè)經(jīng)理人每天做著自己都不認為是正確的事情。結果不可能是好的！家具老板突破難，難在自身固有思想難突破！

很多老板都認為做生意是掙錢的事情，其實，做生意是花錢的藝術。只考慮如何把錢裝進自己的口袋，往往掙不著錢。比如，有些老板，連續(xù)多年不做廣告，認為做廣告沒有用，不創(chuàng)造效益。的確在曾經(jīng)的縣級市場，當一個家具賣場是縣城唯一的家具賣場時，所有人買家具都要來的時候，做不做廣告，好像也不那么重要。但是時至今天，每一個縣級市場的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)大大小小的家具賣場也有幾十家，你如何讓消費者知道你，記住你，首選的是你就是一個很有技術含量的問題了。以前我們說，十年河東，十年河西，現(xiàn)在是各領風騷兩三年。淘汰不努力的競爭者只需要兩三年了，機會轉瞬即逝。家具老板突破難，難在自身經(jīng)營思路難突破。

很多縣城家具商場都是老板的自有物業(yè)，他們不用不花租金，經(jīng)營壓力小，只要有點銷量，就有錢賺，可能各位很難想象一個上萬平米的商場，僅有5個導購員是一個怎樣的局面！商場甚至沒有收銀員，老板從來不做賬，倉庫多年不盤點，反正掙多掙少都在鍋里呢！假如你問他，哪些產(chǎn)品賣的好，他會憑感覺跟你說什么什么賣的好，你問他什么賣的不好，他說反正都賣，也說不好什么賣的不好，當你走進他的倉庫，發(fā)現(xiàn)雜亂無章的擺滿了產(chǎn)品，變形的，變色的，發(fā)霉的，缺胳膊斷腿的到處都是。單單庫存的貨損估計也有十幾二十萬！老板突然發(fā)現(xiàn)，倉庫怎么會這樣？從倉庫的管理，就可見這樣的老板的管理能力了！家具老板突破難，難在盲目經(jīng)營，憑感覺做事，沒有系統(tǒng)的運營管理體系及科學的經(jīng)營數(shù)據(jù)分析！

老板自己經(jīng)營商場掙的錢，也許還不如把商場租出去，天天躺在床上睡覺收租金掙的多。既然是為了掙更多的錢，為什么不租出去呢？很多老板不愿意承認自己的經(jīng)營能力差，堅持要自己經(jīng)營！但是還不愿意改變。不愿意花錢請人幫助改變，他認為，我的錢怎么能給你呢？寧愿每年承受幾十萬的貨損，也不愿意花小錢，賺更多的利潤！家具老板突破難，難在我的錢只能進，不能出的思想難突破！
優(yōu)勝劣汰，是大自然的生存法則，家具零售行業(yè)也不例外，在這一場沒有硝煙的革命運動中，究竟誰能勝出，讓我們共同期待！