河源市寶億萊家居飾品軟裝設計智能家居非“買家”不可？給個理由唄！

    2012年還是中宇衛浴石家莊分公司總經理的李藹崧，在賣馬桶的時候就琢磨著怎么順帶把毛巾也一起賣出去。就這樣，在包含施工加主材產品的全屋裝修“套餐”的基礎上，他想出了“買家模式”，試圖把全套家具、家電、配飾也裝進來，讓消費者從家裝公司那里直接買走一個完整的家的模樣。

    圈里流傳著的一種說法是，2013年，李靄松帶著他構想的“買家模式”最先找到的是東易日盛裝飾集團的老大陳輝，陳輝聽了之后，靈光乍現，想出了將自家木作工廠生產的自有品牌發揮功能效益的好門路，立即著手興建東易愛屋集屋家裝。

    據說李靄松后來還去過元洲裝飾等一些京城知名家裝公司，最終，輕舟裝飾集團老大陳耕被李靄松的“買家模式”打動了。陳耕認為，這種模式是輕舟承接的龐大公租房精裝修體系借以轉到家裝的嫁接橋梁。但由于產品定位存在差異，幸福億家產品理念和價格均無法親和公租房家庭。

    據消息人士報料，李靄松從5月幸福億家選址，到7月至9月的籌備，尚在發揮著董事總經理的作用。但從10月開業后，就處在一種尷尬的狀態，整個幸福億家實際是由李靄松本人推薦來的一位原先在南方經營家裝套餐模式的職業經理人在代班運營，這種狀態持續到今年1月。春節過后，李靄松正式離開輕舟幸福億家。

    北京晚報《家居周刊》記者在李靄松的QQ空間日志中看到，在去年的10月4日下午，也就是輕舟幸福億家開館體驗日之后的三天后，李靄松便發布了一篇題“我已膏肓”的日志，文中自剖缺點，收尾發出了“成也于此，敗也于斯。問自己——如何超越？嗚呼！哀哉！”的感嘆。接著，11月又有《我只想做一朵迎風盛開的花》、12月《給我一米陽光》、1月《把心洗白》的詩歌相繼發表，開一家家居飾品店要多少錢>，大有“郁郁不得志”之感。結合李靄松在輕舟的職業軌跡，從上述日志的撰寫時間和內容來看，似乎剛好印證了坊間盛傳的“李靄松在輕舟的日子過得并不舒坦”。

    而究其原因，業內比較普遍的一種說法是，除了個人性格原因導致的人際關系緊張外，作為一名經理人，最重要的考核指標還是能否給東家賺到錢。從結果看，答案不言自明。消息人士稱，初次涉足家裝領域的李靄松對行業脈絡了解不夠，以致買家模式運行不暢，另外，他對預算把控得也不好，“投入挺大，收入卻一直虧”。

    事實上，早在去年9月8日，即幸福億家開業前一個月，李靄松就已經體會到了他所要借助輕舟平臺打造的“買家模式”，推廣難度頗大。他在日志中寫道：“創建‘幸福億家’，我想改變一下這個行業，今天看來，的確很難。但我至死不渝！事情的后續發展是，李靄松回到老家福建，組建了尚云億家裝飾公司，配以“數碼科技O2O云系統”的外衣，繼續高舉“買家模式”大旗。

    繼續輕舟幸福億家的運營經理人主線，李靄松離任之后，今年2月至5月，曾任龍發裝飾北京公司副總經理的魏克佳趕來“救火”。卻終因魏克佳友人轉述的“還是沒有銷量，沒有找到合適的模式，缺乏實際可操作性，抓不住賣點在哪兒”種種原因而迅速脫手這“燙手的山芋”。

    今年5月，郜亮，這位早年從事傳媒行業，通過宏觀產業經濟報道挖掘多個大型企業的成功商業模式，并將其引進家裝行業的職業營銷策劃人，從東易日盛家居裝飾集團北京公司市場總監，到業之峰裝飾北京公司副總經理，后來去酒店餐飲行業趟了趟水，如今以輕舟幸福億家執行總經理的身份重回家居圈兒。從他目前的頭銜便不難看出，基于已有根基，他將繼續沿著幸福億家裝飾“買家模式”思路執行。

    “買家模式”魅力何在？

    “家裝風云，瞬息萬變，弱肉強食，逆襲不斷。老牌企業如固步自封，必至沒落。唯創新與特色，立不敗之境地。”某圈里人博客里出現的這段話形象地概括了家裝行業的生存發展現狀。行業眾多企業也在這個時代的沖擊下不斷求索著變革的道路，而“買家模式”的推出，是家裝企業提高附加值的途徑之一。

    因為“買家模式”，幸福億家給自己的定位是開創者和革新者。對此，資深行業人老劉不以為然：“買家模式跟家裝套餐模式的本質并無二致，都是整體家裝，只是鏈式一體化的鏈條長短有差異，從包容項目量來看，買家模式多了家具、家電和配飾。”

    早在去年“買家模式”大旗被高舉進北京家裝市場時，便有業內人士指出，“買家模式”的技術核心在于家裝企業將業務延展至家居消費產業鏈下端的家具軟裝配飾部分。能否有效做到資源整合、提供專業保障才是重點和難點，同時也是輕舟幸福億家等一些主推“買家模式”的裝飾公司所宣傳的“拎包入住，省錢省心”等營銷概念的前提和依托。

    老劉說：“其實早年間，包括科寶博洛尼、龍發在內的很多北京家裝企業都試圖延長鏈條到家具軟裝部分，但都沒有特別成功。業之峰的峰格匯等于是專門成立大店，拿出場地在做，但遭遇到了來自傳統家居大賣場的阻力。”

    攬瓷器活得有金剛鉆

    值得注意的是，家裝公司代購主材產品，寶億萊軟裝設計，表面看起來隨意，其實卻需要對產品有著很強的控制力，才容易形成集中的產品批量優勢，從而降低成本，達成消費者與家裝公司乃至主材運營商多贏的局面。

    “買家模式”本意將此照搬至家具軟裝，因為都知道賣家具好賺錢。然而，做家具起家的圣點裝飾董事長李建認為，要賺這部分錢可沒那么容易。

    李建表示，家裝公司是瓷磚、地板、潔具、門等主材運營商的主渠道，而家居賣場、建材市場等分銷渠道是主材銷售的次渠道。家具卻恰恰相反，家具銷售的主渠道是賣場等分銷。如果合作，家裝公司地位要低很多，并不一定能拿到優勢價格。當然，這其中有例外，李建說：“比如東易日盛銷售的是自己的產品。” 

    “家裝公司場地方再大，能有賣場大嗎？能有網絡空間容量大嗎？”老劉說，考慮到目前家具軟裝市場依然以線下體驗式消費為主導，家電網絡銷售市場已經成熟，家裝公司很難在這些領域占據主動權。他同時指出：“一家家裝企業也很難拿出幾個億的成本構建和時時更新維護它的線上服務。”

    記者在幸福億家裝飾官網上看到，寶億萊家居飾品軟裝生活館， 目前跟幸福億家裝飾合作的家具類品牌并不算多，包括曉月家具、木森林家具、國安佳美、迪諾雅家具、綠之島家具和越界家具這幾個品牌。將其與緊鄰的城外誠家居廣場里陳列的家具品牌比起來，幸福億家提供的數量只能算小，不可稱“精”。

    家裝流水線生產靠譜嗎？

    業內很多人不太看好“買家模式”。這些人給出的理由集中度最高的，還在于對消費心態的理解上。包括挑選主材在內的家裝本身有一定專業性，第一次裝修的消費者不一定懂，而家具、家電采買則不同。在圣點裝飾李建看來：“年輕人其實非常愿意去介入這些領域，他們觀察流行趨勢，根據個人喜好自主選購，而不是家裝公司在很有限的選擇范圍內強壓給消費者。作為一種反作用力，這也同時束縛了家裝公司自身。”

    甚至連幸福億家裝飾的銷售人員也對北京晚報《家居周刊》記者表示，正是考慮到消費者在選擇軟裝服務時，要求陳列別具一格，所以企業才增加了更多的風格設計元素。但縱使是8000平方米的實景體驗館，以及風格各異的20套實景樣板間，也絕做不到全面覆蓋消費者的個性化差異。

    今朝裝飾常務副總裁汪曉兵在解讀80后、90后的消費心理時指出，新時代下年輕人最大的特點就是追求個性、彰顯自我，他們厭惡同質化，有一種“我的空間我做主”的娛樂態度。“他們適應不斷變化的社會節奏的能力強，開家居生活館，對可移動的裝飾性物品的更換頻率快，而這也正是宜家總是火爆的原因。”汪曉兵說。

    “相比家具軟裝所承載的個性元素，主材的功能性和專業化程度高，消費者不易介入。”汪曉兵認為，家裝公司如果跨界家具、家電、配飾領域，未免跑得有點遠了。

    “買家模式”還有潛力可挖

    輕舟集團總裁陳旭在6月底的發布會上宣稱，幸福億家將是輕舟集團今后發展的核心業務，它代表了輕舟未來的發展方向。誠如北京市建筑裝飾協會常務副會長朱和平所言：“行業的發展瞬息萬變，裝企的存亡往往只在一念之差，而這所謂的‘一念’就是你所奉行的模式，倡導的方向。”

    輕舟陳氏兄弟還沒有放棄“買家模式”，還在幸福億家身上堅持，開家居生活館，因為面對市場困境，他們有“逆水行舟不進則退”的憂患意識，還因為他們深知作為后來者再加入套餐模式進行同質化競爭的難度。然而，主打“買家模式”的幸福億家裝飾到底是否真的走在了一條通往“幸福”的道路上，還需要時間和市場的檢驗。

    現代社會生活節奏快、都市青年白領工作壓力大，沒時間、沒精力，于是眾多商家抓住消費者希望便捷省心的需求，制造賣點——讓裝修像購物一樣簡單！

    口號歸口號，每個家裝企業都試圖給消費者灌輸一種輕松的感覺，從而迅速落單。但終究沒幾個家裝消費者能享受到如超市采購般休閑愜意的家裝經歷，不然就不會有“這輩子不想再裝修”、“家裝是人生必經的一次磨難”等噩夢式齊呼了。

    一站式家裝，集團式采購，從選材、設計、施工甚至主材、家具一氣呵成，家裝公司以家居鏈條的整合者身份出現。從事家裝行業多年、擔任過職業經理人的貝總向北京晚報《家居周刊》記者表示，不少商家以為自己賣的是省心省事的便捷，設計施工做了、主材用了、家具選了就完事了，卻忽視了對裝修一竅不通的消費者真正想要的其實是“放心”，比如對主材、家具品牌和實際使用產品質量保障，比如大眾更想從家裝公司一勞永逸買到的是完全無憂的售前、售中和售后服務保障。

    本刊服務臺曾經大篇幅報道過讀者曲女士的家裝套餐在質保期內出現地板產品問題，某家裝公司竟讓她獨自直面廠家去解決難題的案例。在家裝行業，這種情況屢見不鮮，僅本刊服務臺幾乎每周都要接到類似來電。

    按照貝總的說法，但凡哪個家裝公司能承擔起從訂貨、送貨、安裝到退貨、補貨各個環節的全部責任，不讓消費者花時間、精力當“監工”，當“問題終結者”，不論哪種家裝模式，就算價格不那么便宜，恐怕消費者也會搶著買這樣家裝公司的服務產品，畢竟，這樣的產品太少，而這剛好是所有家裝消費者都想要的。

    本報記者 李冰  

    預告：本期推出了“閑話家裝”系列報道一，聚焦了目前家裝公司熱衷的“買家模式”。下周，我們將繼續閑話家裝行業，聚焦家裝企業的不同發展道路。敬請關注。