海豐縣寶億萊家居飾品軟裝設計智能家居家紡專賣店終端管理陳列有方法

家紡專賣店在進行終端管理方面需要進行系統設計，尤其是床品、毛巾等產品為主的專賣店，更要突出自身的品牌定位和特色，合理利用空間，創造最佳的陳列展示效果：
　　
　　一、優化的產品組合
　　
　　適銷對路、款式齊備的貨品是贏得好的銷售業績的基礎條件，也是店鋪管理中的基本內容。選擇什么樣的產品就決定選擇什么樣的市場和銷售業績。
　　
　　深色的貨品要不要選？
　　
　　許多剛剛從事家紡銷售的零售業者，對這個問題比較困惑，目前一些富有喜慶感覺的紅色、粉絲，或者比較浪漫的紫色比較受消費者喜愛，而像咖啡色等深色調購買的人并不多，其實這些床上用品，往往適合居住在高層的消費者，因為陽光比較充足，用深色調比較好看，因此可以按照這樣的品類，詢問消費者所居住樓層，提供個性化的軟裝方案，更加體現專業和細致。
　　
　　高檔的床品要不要選？
　　
　　一個家紡專賣店需要用高端的產品體現檔次和形象，一般而言買成套件床品的消費者，很多是新婚情侶，在人生這一特殊時刻，往往愿意花費比平常高出數倍乃至數十倍的價格，開家居飾品店，購買婚慶用品，因此通過展示如真絲面料的產品，不但可以獲得更多的銷售機會，而且也能滿足消費者此時的心理偏好。當然要結合當地的收入和文化生活習俗來確定，不能隨便陳列高端床品。
　　
　　擺在專賣店的產品，不僅僅是供消費者選購的，而且也是體現品牌形象和消費者內心需求的一種外在體現，更是滿足消費者深層次情感需求和生理需求的延伸。因為店長經常在專賣店中，店主應該多多聽聽他們的意見，同時結合產品的功能和款式進行組合搭配，創造新的價值。
　　
　　我們看到很多家紡廠商都會提供陳列手冊和陳列建議，但是按照這樣的標準模板往往事倍功半，應該結合當地的真實市場情況進行調整，比如通過枕頭、靠枕、床品不同的結合，就可以形成更多樣的風格，帶動其他的產品的銷售，例如針對購買普通四件套的消費者，在四件套旁邊放上1對枕頭，來一個非常六加一的組合，使消費者成套系、成功能系列購買，每個季節可以換不同的枕頭來改善自身的睡眠質量，如夏日用蕎麥枕頭，秋天用菊花枕，冬天用薰衣草枕等。
　　
　　專賣店內可以將跑量的貨品、體現款式功能的利潤貨品、體現品牌形象和檔次的貨品，進行金字塔式的陳列，一般而言跑量大眾化四件套，所占專賣店商品總量的比例一般不超過60%，帶動基本的人氣和銷量，能夠維持專賣店日常的運營費用。體現款式功能的利潤貨品、利潤產品是指具有品牌風格、消費者需求有此類產品的銷售可成為專賣店獲利的主要來源，一般占商品總量的30%－50%；形象產品是指概念化的、具有明顯品牌風格、價格較高的產品，這類產品在店鋪中必須要配置，但一般不超過總量的5%。
　　
　　當然要結合家紡專賣店所在位置和區域進行調整。對每個店鋪而言，產品金字塔中各類產品的比例并不是千篇一律的，店長要因地制宜，根據不同的情況來進行調整。一般還要考慮一下幾個因素：
　　
　　所處商圈--若是在人口流動較大的鬧市區，則產品線可以拉長一點；在人口流動較小的住宅區，則產品線短一點，適當增加利潤產品的比例。
　　
　　商場定位--盡管品牌都有自己的目標消費群體，但還要根據所在商場的定位來重新組合商品。若是大眾化定位的商場，寶億萊家居生活館，則要提高跑量產品的比例；若是較時尚高檔的商場，則應適當增加形象和利潤產品的數量。
　　
　　店面大小--100平米的專賣廳與200平米的專賣柜在產品組合上顯然會有很大的差別。空間越大，寶億萊家居生活館，越能夠通過產品的展示來體現品牌的個性。同時，進行產品配置時還要充分考慮庫房條件，品種越多，對庫房的面積要求越大。
　　
　　二、貨品的質量控制
　　
　　現在家紡廠商產品質量都比較過關，但是優異過硬的并不多，在這方面要多下功夫，因為有些純棉布料會縮水，廠商可以適當加長產品的尺寸，為消費者著想，又是一個賣點，除了追求內在品質，外在的表現也很關鍵。
　　
　　在終端銷售產品前做好驗貨工作，貨品進行抽檢，檢查的內容包括標識是否齊全、包裝是否有破損、防偽貼是否遺漏、產品是否有瑕疵等；
　　
　　產品上柜、出樣前，看是否繡花美觀、縫制勻稱、工藝防止折痕，并檢查商標、吊牌是否齊全、內容是否準確。值得注意的是，由于南北方空氣差別很大，因此在南方的售點，可以在床品中放入一些干燥劑，保持產品的陳列效果不變形。
　　
　　三、店鋪的貨品陳列
　　
　　當貨品的組合無法改變時，我們還可以通過陳列的視覺表現手法，運用各種道具來展示我們品牌的風格和產品特性。一樣的貨品，通過陳列的改變，可以提高銷售額的15％。尤其值得注意的是燈光的設置，不同顏色的床品會在不同的燈光下，會產生不同的視覺效果，比如淺色床品，盡量可以用暖光燈來照射，并且可以配合水晶和花飾來烘托浪漫溫馨的效果。據心理學研究發現：人獲取信息里面其中視覺占83％，聽覺占11%，嗅覺、味覺和觸覺占6％所以充分調動消費者多層次的感官體驗是非常重要的。
　　
　　例如以歐式浪漫為基調的家紡產品，可以專門在櫥窗中設置穿有婚紗的模特，另外店員的服裝也可以特別一點，做成白雪公主的長裙或者歐式的禮服風格。這本身就刺激了消費者的眼球和注意力，尤其是在晚上專門開燈陳列，是一道獨特的風景線，我們看到奧康皮鞋的專賣店，基本上通宵開燈做陳列，吸引了夜晚大量路人的眼球，獲得了更加的陳列效果。我們可以大致總結以下陳列形式：
　　
　　依照色彩分類
　　
　　人在初看時的前20秒，對物體形體的注意力為40％，對色彩的注意力為60％，5分鐘后，形體和色彩才各占50％。商品的色彩是顧客進入店鋪首先注意到的，色彩展示的好壞會直接影響到顧客對商品的購買行為。
　　
　　色彩分類的總體原則：
　　
　　依光譜色彩排列
　　
　　當色彩比較繁多時，可按照紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫的光譜順序由左向右排列，然后把白、黑、褐色等明亮度高的顏色排在左側。因為彩虹七色排列是大家最熟悉的色彩排列，令人有親切感。
　　
　　值得一提的是，現在很多家紡專賣店采用黑色調突出檔次和形象，但是黑色易給人產生嚴肅和距離的感覺，因此在內部的燈光和裝修方面盡量以暖色調為主，必經購買床品的主流消費者還是中青年女性為主，他們不需要這樣冷冰冰的感覺。
　　
　　以明亮度高低來排列
　　
　　在同一色系的商品有明亮度高低之分時，按照明亮度遞增或遞減的順序排列，如果是疊裝的產品，可以將明亮度高的放在上方，明亮度低的放在下方。
　　
　　不同色系應遵循冷暖搭配
　　
　　如果是不同色系的商品，盡量避免強烈的對比搭配，寶億萊家居生活館，注重暖色調、冷色調的歸類，冷暖色調間可用中性色進行過渡。暖色為紅色、橙色、黃色，冷色為藍色、藍綠色、藍紫色，中性色為黑色、白色、灰色、黃綠色、綠色。
　　
　　2、按照區域劃分
　　
　　按照商品性質的不同，我們可以根據區域劃分的方法來進行陳列，并參照兩條原則：
　　
　　A、中國消費者通常有向右行走的習慣
　　
　　b、進店后通常習慣以逆時針方向瀏覽
　　
　　主題化陳列
　　
　　確定好鮮明的主題風格，開家居飾品店，進行有機組合陳列，對多件套、靠枕、被子、毯子、枕頭、毛巾等盡心組合或者折疊成相應的圖紙形象，加以展示，比如突出自然健康產品的時候，可以將床單和毛巾折疊成各種動物的形狀，結合各種形象道具”花卉、蠟燭、裝飾品，形成鮮明的風格和美感，這樣徹底的讓消費者產生好的聯想和購買意向。比如筆者建議紫羅蘭家紡突出30萬針家紡的獨特工藝，讓進店顧客使用放大鏡來進行品鑒和驗證，突出了優勢。展示了精致的繡花造型，對顧客對產品有更深入的了解，塑造更高的品牌價值，進而帶動銷售的增長。
　　
　　多樣化陳列
　　
　　不同的商品需要不同的陳列方式來進行，同時，也可使陳列面更具有立體感：同季、同類、同系列產品陳列在同一區域；另外可以設置促銷臺，將各類小件家紡產品堆放在店門口，以便吸引消費者光顧。
　　
　　4、常換常新
　　
　　店鋪陳列一定要保持常新常變，平均2－3周重新規劃一下貨品的布置。特別是一段時間內沒有新產品的話，更需要經常變化一下店內陳列的格局。對于顧客來說，只要是第一次看到的都是新產品，因此需要不時地將樣品進行“翻新”。
　　
　　特別要注意的是，千萬不要把顧客的喜好建立在我們導購人員個人的喜好上。有時候，一件產品得不到充分的展示，并不是因為產品本身的原因，而是因為導購人員不喜歡它。
　　
　　簡而言之，家紡終端做好終端管理和陳列，把我以上幾個關鍵，往往能夠事半功倍，為銷量和品牌雙提升打下堅實基礎。