淺談家裝漆的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

任何品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，都需要放到大的市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)環(huán)境中去看是否合理。中國(guó)的家裝涂料行業(yè)，從二十世紀(jì)90年代初開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的階段。在這二十多年的里，有幾家涂料企業(yè)進(jìn)行了行業(yè)創(chuàng)新，把握住了發(fā)展機(jī)遇，從而獲益。

一、家裝涂料行業(yè)的六次發(fā)展機(jī)遇

第一次發(fā)展機(jī)遇：立邦。立邦漆早在1992年就進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，率先提出內(nèi)墻乳膠漆的全新功能概念。第二次發(fā)展機(jī)遇：立邦。立邦漆在涂料行業(yè)率先開(kāi)設(shè)專賣(mài)店。第三次發(fā)展機(jī)遇：立邦。2000年左右，立邦率先提出乳膠漆電腦調(diào)色的概念，在全國(guó)建立CCM電腦調(diào)色系統(tǒng)。第四次發(fā)展機(jī)遇：多樂(lè)士。大約在2002年，多樂(lè)士走親民路線，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行環(huán)保、清味、吸收分解甲醛等有害氣體的功能性開(kāi)發(fā)。 第五次發(fā)展機(jī)遇：華潤(rùn)。從2003年開(kāi)始，華潤(rùn)強(qiáng)調(diào)施工服務(wù)的重要性，注重木器漆技術(shù)服務(wù)、乳膠漆無(wú)氣噴涂服務(wù)方面。 第六次發(fā)展機(jī)遇：非涂料的其他墻面裝飾材料。從2009年開(kāi)始，非涂料的其他墻面裝飾材料如墻紙廣受歡迎。

二、家裝涂料行業(yè)面臨的危機(jī)和應(yīng)對(duì)方法

在這二十多年的時(shí)間里，家裝木器漆的發(fā)展經(jīng)歷了從弱到強(qiáng)，由盛轉(zhuǎn)衰的過(guò)程。家裝涂料乳膠漆目前面臨著輔材化的行業(yè)危機(jī)。家裝涂料輔材化的本質(zhì)是什么？是快消品化、邊緣化。由于涂料半成品的特性，家裝涂料品牌的選用，受到使用者評(píng)價(jià)的極大影響。再加上涂料對(duì)消費(fèi)者賣(mài)點(diǎn)吸引力的下降，無(wú)法滿足消費(fèi)者日益提高的審美需求，寶億萊家居飾品，涂料逐漸在家裝公司渠道淪為輔材，消費(fèi)者往往只會(huì)指定品牌和雙包價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品檔次關(guān)心程度下降。在一二線城市更多由工長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理決定購(gòu)買(mǎi)檔次，這些角色對(duì)利潤(rùn)比較看重，他們對(duì)利潤(rùn)的關(guān)注并極力使自己的利潤(rùn)最大化，從而會(huì)壓縮涂料銷售商的利潤(rùn)空間。

造成這種結(jié)果的根本原因是涂料企業(yè)創(chuàng)新能力的萎縮和市場(chǎng)策略的落后。以某企業(yè)為代表，乳膠漆按照快消品來(lái)賣(mài)，只講究品牌知名度和銷量的最大提升，壓榨渠道經(jīng)銷商的利潤(rùn)，產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失，最終帶領(lǐng)大多數(shù)家裝涂料企業(yè)走入了歧途。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)墻面裝飾藝術(shù)效果提出的新要求，有些涂料廠家走藝術(shù)涂料、質(zhì)感涂料效果的路線。我認(rèn)為這個(gè)方向是正確的，但必須解決三個(gè)問(wèn)題：1、施工工藝復(fù)雜，難以快速?gòu)?fù)制推廣；受到施工人員手藝的影響，穩(wěn)定性不高；經(jīng)銷商生意的核心技術(shù)掌握在施工人員手里。2、成本較高，不可能成為主流消費(fèi)或者全部墻面裝飾的選擇；3、受限于施工人員的藝術(shù)創(chuàng)作水平，難以進(jìn)入專業(yè)設(shè)計(jì)師的推薦范疇。

另外，從一線城市開(kāi)始，一手房在裝修中的占比越來(lái)越小，反而對(duì)整體裝修或者墻面老化后的二次翻新需求日益增加。在某些城市，二次翻新需求占比已達(dá)到60%！當(dāng)二次翻新的需求被激發(fā)出來(lái)足以帶動(dòng)家裝漆行業(yè)更大的銷量增長(zhǎng)。

三、傳統(tǒng)涂料企業(yè)如何發(fā)展藝術(shù)涂料

現(xiàn)在，除了一些藝術(shù)涂料專業(yè)品牌之外，很多傳統(tǒng)涂料企業(yè)也推出了自己的藝術(shù)涂料產(chǎn)品。而這些產(chǎn)品，往往冠以“意大利”的名號(hào)，或者是宣傳意大利技術(shù)，或者是號(hào)稱意大利生產(chǎn)。但中國(guó)的涂料施工者，缺乏美學(xué)藝術(shù)的專業(yè)培訓(xùn)，技術(shù)水平一般，能夠做出高品質(zhì)藝術(shù)涂料效果的施工者鳳毛麟角。如果傳統(tǒng)涂料企業(yè)推廣藝術(shù)涂料按照意大利的套路出牌，恐怕會(huì)輸?shù)暮茈y看。與意大利的文化背景相反，德國(guó)崇尚工業(yè)文明，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，在藝術(shù)涂料領(lǐng)域有自己的思路，機(jī)器施工是最大的亮點(diǎn)。國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)涂料企業(yè)，不妨研究一下這條發(fā)展道路。

四、家裝涂料銷售渠道的扁平程度

很多涂料企業(yè)，在發(fā)展初期，受多方的限制，銷售渠道采用了省級(jí)代理制甚至多省代理制。隨著市場(chǎng)發(fā)展，這樣高度集中的渠道，造成的危害日益顯現(xiàn)。于是，眾多涂料企業(yè)開(kāi)始實(shí)行渠道扁平，為了讓生意的觸角盡量延伸到終端，甚至一個(gè)縣城設(shè)兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商。我認(rèn)為，這種扁平化應(yīng)該有一個(gè)合適的度，尤其是在涂料行業(yè)。涂料不是快消品，由于涂料的半成品屬性，需要經(jīng)銷商提供附加服務(wù)，如果渠道過(guò)于扁平，經(jīng)銷商的規(guī)模太小、實(shí)力太弱，就不足以給消費(fèi)者提供良好的附加服務(wù)，反過(guò)來(lái)會(huì)影響品牌的口碑。但是如果渠道高度集中，企業(yè)的市場(chǎng)策略到達(dá)終端的層級(jí)太多，貫徹實(shí)施就有相當(dāng)?shù)碾y度，也會(huì)帶來(lái)生意增長(zhǎng)緩慢，品牌成長(zhǎng)不力的問(wèn)題。

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)狀下，此種扁平方式的有效性會(huì)大打折扣。所以，要解決家裝涂料的銷售問(wèn)題，首先要解決產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，其次才是解決銷售渠道扁平程度的問(wèn)題。

五、家裝涂料行業(yè)的多品牌運(yùn)作

我認(rèn)為，家裝涂料行業(yè)多品牌運(yùn)作是否能成功，關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、品牌定位、品牌特色、品牌如何經(jīng)營(yíng)、品牌渠道資源的分配、銷售人員的考核。

涂料行業(yè)有多品牌運(yùn)作成功的案例，也有不成功的案例，我們?cè)囍鴣?lái)分析一下。

巴德士之所以分品牌運(yùn)營(yíng)，是為了彌補(bǔ)個(gè)別市場(chǎng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不善或者實(shí)力不足的缺陷，整體軟裝寶億萊家居飾品，可以在該區(qū)域重新選擇新的經(jīng)銷商，分品牌運(yùn)營(yíng)。這是一種靈活的市場(chǎng)策略。

多樂(lè)士和來(lái)威漆，同屬于阿克蘇諾貝爾旗下的品牌。來(lái)威漆的發(fā)展不如多樂(lè)士好，最關(guān)鍵的是廠家對(duì)兩個(gè)品牌的支持重點(diǎn)有問(wèn)題。來(lái)威漆后進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，廠家嚴(yán)格按照銷量比例劃分資源，造成對(duì)兩個(gè)品牌的支持厚此薄彼，兩個(gè)品牌搶資源，來(lái)威品牌獲得的支持實(shí)在有限。

展辰涂料把家具漆作為品牌的專業(yè)渠道，在家裝漆領(lǐng)域主要用的是經(jīng)典這個(gè)品牌，運(yùn)作良好。

華潤(rùn)漆原有愛(ài)的、華潤(rùn)、世紀(jì)明珠三個(gè)品牌，整體軟裝寶億萊家居飾品，運(yùn)作不太成功。最大的原因是他們把三個(gè)品牌同時(shí)放給一個(gè)總代理運(yùn)作，沒(méi)有形成良好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在由同樣的團(tuán)隊(duì)、同樣的分銷商去銷售的時(shí)候，大家自然會(huì)趨利避害，優(yōu)先選擇華潤(rùn)這個(gè)品牌作為主推。畢竟廣告曝光率更高而且性價(jià)比綜合最好。還有就是廣告資源沒(méi)有合理分配，也沒(méi)有形成有機(jī)的聯(lián)系，完全割裂開(kāi)來(lái)。

嘉寶莉在行業(yè)多品牌興起的時(shí)候，同時(shí)推出萬(wàn)宜品牌，寶億萊家居飾品，也不成功。后來(lái)把“萬(wàn)宜”收歸嘉寶莉品牌旗下重新定位，用在需要新開(kāi)客戶的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)“嘉寶莉萬(wàn)宜漆”客戶。產(chǎn)品線和老客戶做區(qū)分，既解決了老客戶暫時(shí)不能取消的問(wèn)題，又讓新客戶的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)難度降低。在藝術(shù)涂料方面，原來(lái)推出了嘉寶莉立體質(zhì)彩漆作為傳統(tǒng)家裝漆客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)的補(bǔ)充產(chǎn)品，現(xiàn)在推出了“琺藍(lán)邸”新品牌，作為在藝術(shù)涂料方面的高端品牌，獨(dú)立新開(kāi)客戶。