寶億萊從賣產(chǎn)品賺差價到提供家居方案·每日商報

商報記者 張恩 實習(xí)生 計羅瑾

馮國根并不承認(rèn)相較于別人自己有多聰明，相反，在他的近20年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，他曾為連續(xù)虧損而苦惱不已，也靠賣產(chǎn)品賺差價獲取了事業(yè)開拓重要的一桶金。

近兩年，受上游市場的影響，建材家居行業(yè)并不景氣，馮國根承認(rèn)，外部環(huán)境對瀛家風(fēng)尚的影響不小，但是“沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)”，憑著這樣的信念，他逐漸將企業(yè)定位從原有的賣產(chǎn)品發(fā)展至引領(lǐng)整體家居一體化，力爭打造一個集建材、家居、軟裝于一體的企業(yè)。

轉(zhuǎn)型并不是一件一蹴而就的事情，“軟裝行業(yè)是一個較新的產(chǎn)業(yè)，門檻不高，從業(yè)者的極具個性給管理帶來一定難處，不僅如此，軟裝設(shè)計師也無資格認(rèn)證，因此業(yè)務(wù)的開拓必須整合原有的品牌力量。”馮國根說道。

他非常看好行業(yè)的前景，整體軟裝寶億萊家居飾品，并將企業(yè)觸角直接伸至與房產(chǎn)公司的合作中，他甚至透露，將軟裝拓展至農(nóng)宿的改造也是個不錯的主意，在美麗鄉(xiāng)村的建設(shè)中，軟裝也能從中掘金。

“越是在行業(yè)遇到困難之時，就越需要憑借創(chuàng)新的力量挖掘新商機，如此一來，一旦危機過去，企業(yè)也能上一個不小的臺階。”這是馮國根由衷的期待。

從銷售按摩浴缸起步

1994年前，馮國根還在蕭山瓜瀝擺地攤、賣玩具，當(dāng)時的他并沒有設(shè)想未來自己與建材家居的結(jié)緣。

一次偶然的機會，在親戚的介紹下，他認(rèn)識了在廣州做陶瓷、潔具生意的朋友。“不如在蕭山當(dāng)?shù)刭u賣瓷磚，賺些差價？”馮國根至今還記得，雖然父母親都是工薪階層，家庭條件一般，但卻非常支持自己創(chuàng)業(yè)。

于是，他借了錢，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，在蕭山區(qū)城廂鎮(zhèn)租了店面，賣起了按摩浴缸。由于創(chuàng)業(yè)初期不懂得經(jīng)營，行業(yè)尚處摸索階段，兩年下來，店面虧損不少。

“最致命的原因在于，產(chǎn)品相對單一，且檔次過高，缺乏穩(wěn)定的客戶資源。”這是馮國根之后反省總結(jié)而得——當(dāng)時，不少按摩浴缸單價就達(dá)到上萬元，而在1995年，很少有家庭會選擇為此買單。

正當(dāng)馮國根糾結(jié)于是否需要調(diào)整產(chǎn)品時，有朋友告知，杭州新時代家居廣場正在招商，嘗試一下如何？于是，25歲的馮國根揣著借來的2萬多元踏足杭州主城區(qū)，從此深耕于此。

當(dāng)時，新時代家居廣場商鋪已經(jīng)全部對外出租，幸運的是，一深圳廠家臨時選擇退出，于是馮國根就占據(jù)了一樓門口的黃金地段。

店面共有30多平方米，年租金1萬多元，交完租金、裝修完店面后的馮國根已經(jīng)沒有資金開辟新貨源了，于是他暫時利用按摩浴缸的庫存，過渡一段時間。

相較來說，杭州的潛在消費者更多，于是按摩浴缸的銷售慢慢朝著盈利方向發(fā)展，這對馮國根來說是個極大的鼓勵。

城西大開發(fā)為其創(chuàng)造發(fā)展契機

按摩浴缸的銷售雖然有所起色，但其成本之高、占地面積之大，讓馮國根有些發(fā)愁：畢竟店面整個兒才30多平方米！

他開始銷售水龍頭、水槽等家居用品，由于數(shù)量不大，門店根本沒有和供貨商的談判權(quán)，于是馮國根選擇從批發(fā)市場進(jìn)貨，開始了炒貨賺差價的日子。

“到批發(fā)市場進(jìn)貨，然后漲點價格，賣給零售客戶，一個水龍頭能賺幾十塊錢，一戶人家買三四個水龍頭，寶億萊家居飾品，減去打車費，還能賺百來元。”這是當(dāng)年馮國根的“生意經(jīng)”——沒有庫存壓力，賺的卻是“辛苦錢”。

馮國根也想打造品牌，拿下一些品牌產(chǎn)品的代理權(quán)，但高昂的代理費卻不是他能承受的。正在這時，北美第一衛(wèi)浴龍頭品牌——美國摩恩公司的上海分公司意欲在杭州開拓市場，在多方的協(xié)商下，摩恩公司又邀請了另一位共同合作伙伴——由馮國根提供店面作為銷售端口，對方公司提供代理資金，就這樣，馮國根成了摩恩在杭州的第一家分銷商，品牌之路也漸漸起步。

2000年，城西大開發(fā)，建材家居行業(yè)變得非常走俏，而馮國根所在的新時代家居廣場是當(dāng)時城西唯一的建材市場，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，占盡“天時地利人和”的優(yōu)勢，鑒于此前的客戶基礎(chǔ)，馮國根一下子逮著了發(fā)展好契機。

與大公司的合作對這位年輕人來說，寶億萊家居飾品，顯然還有更大的收獲。2001年，馮國根參加了摩恩公司上海分公司的培訓(xùn)，這期的培訓(xùn)讓他更堅信品牌價值的重要性，同時對產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷手段等有了更深入的了解。

“有了些小錢，思路也打開了不少。”馮國根坦言，那時候的自己有了不小的野心，想要自己代理品牌，于是2001年一整年，他往返于廣東與浙江之間，希望拿下一些品牌的省市代理權(quán)。

與另一初創(chuàng)衛(wèi)浴品牌合作

開啟擴(kuò)張之路

“女怕嫁錯郎，男怕入錯行。”馮國根笑稱，還好當(dāng)年建材家居的發(fā)展趨勢不錯，自己選擇了堅持，最終帶領(lǐng)瀛家風(fēng)尚成長了起來。

在花了近一年時間考察市場后，馮國根選擇和當(dāng)時成立不久的衛(wèi)浴品牌——英皇開展合作。一方面，合作方是成長型企業(yè)，有潛力且想拓展浙江市場，因此合作談判能掌握一定主動權(quán)；另一方面，英皇的產(chǎn)品品類齊全，可集中精力專攻市場營銷。

最終，馮國根成了英皇衛(wèi)浴的杭嘉湖代理商。隨著房地產(chǎn)市場的欣欣向榮，他陸續(xù)在杭州各地開起門店，甚至一度進(jìn)軍杭州高端商場。

隨著門店的擴(kuò)張，員工數(shù)量的增加，無論是廠商，還是自身發(fā)展，都對其資金、管理等提出了更高的要求，尤其是和企事業(yè)單位合作的日趨緊密，這促使馮國根成立瀛家風(fēng)尚，開始公司化的管理和運作。

2006年底，門店數(shù)量發(fā)展至最高峰——馮國根不僅在杭州主城區(qū)開出多家門店，甚至開拓至海寧、富陽、余杭等地。

回顧那段經(jīng)歷，他自稱“頗有種水到渠成之感”。

然而，2008年下半年的金融危機卻是建材家居行業(yè)逃不過的坎，雖然行業(yè)滯后于房地產(chǎn)行業(yè)，故影響一直到2010年才真正體會到，但馮國根仍坦言，這是一場“大考驗”。

對此，馮國根作出的第一反應(yīng)就是“收店”——將走下坡路、業(yè)績下滑厲害的門店陸續(xù)收回，如此一來，人力資源成本、租金成本等可大幅縮減，這一步伐對當(dāng)時的公司來說其實風(fēng)險不小，但很快通過實踐，馮國根證實了自己的初始預(yù)測——品牌一旦有了一定的知名度，相較于對門店數(shù)量的依賴，企業(yè)經(jīng)營將更依賴于品牌的力量和誠信服務(wù)的口碑。

馮國根坦言，在那段日子里，自己也曾考慮過是否轉(zhuǎn)行，因為不少曾經(jīng)的同行開始另謀高就，但他心中仍有一份不舍，也許就是這份不舍，逼迫他尋找到了下一個轉(zhuǎn)型機遇。

掘金“整體家居一體化”的最新營銷模式

“要積極冷靜對待行業(yè)起落”

瀛家風(fēng)尚找到的下一個突破口就是從銷售產(chǎn)品往銷售“整體家居一體化”轉(zhuǎn)型。這是馮國根根據(jù)行業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略性規(guī)劃。

“一方面，瀛家風(fēng)尚在業(yè)內(nèi)的知名度開始提升，從建材衛(wèi)浴到家居裝修、家居整體搭配、到軟裝一體化，無論是人才還是實力都能兼顧了；另一方面，消費者的需求也發(fā)生了很大的變化，以前的人們只注重剛性需求，而現(xiàn)在的彈性需求市場也非常大。”馮國根說，這是全新的行業(yè)變革，將引領(lǐng)和推動行業(yè)發(fā)展。