硬裝市場腥風血雨，軟裝切入如何抓住光明?

2015年，互聯網家裝簡直是以一種叫囂的姿態在搶占市場，層出不窮的企業瘋狂攻城略地，為的都是一個目的——搶占跑到和用戶。

　　這些企業或是做信息交易撮合，如土巴兔，或是主打建材團購，如齊家網，也有的從工長入手，如新浪搶工長，或者做工具切入，如酷家樂、愛福窩等;另一方面，低價套餐幾乎成了互聯網家裝的代名詞，從愛空間的699到美家幫的777，利用低價來圈用戶成了最直接的獲客手段，當然，不能說這些企業是絕對不盈利的，只不過互聯網家裝的獲客成本并不低，據業內人士透露，基本在3-5千元。

　　這一年互聯網家裝跑馬圈地，如此低頻的行業在今年有42家企業拿到了天使輪融資，然而融到B輪的企業并不多，洗牌期已至，大概不會再有人往里硬切。而家裝行業還有什么可能呢?等待市場創業者的，是傳統家裝企業轉型搶食、房地產商向下游吞噬、純線上家裝公司的爭搶，而與此連接極為緊密的軟裝市場是何景象?為此，品途商業評論采訪了互聯網軟裝平臺一千零一藝(ART1001)的CEO李斌，探討軟裝行業的可能性。

　　

 

圖：ART1001 CEO 李斌

　　軟裝是增量市場，或可為之

　　何為軟裝?有一種解釋是把房子倒過來所有可以掉下來的東西都在軟裝范疇，這種解釋并不算嚴謹，比如掉不下來的壁紙也屬于軟裝。軟裝也不能單純的理解為家具和飾品，它還包括美學、陳設藝術甚至是家居風水在內。嚴格意義上來講，軟裝并不需要動土動水動電，所以它工期很短，由于產品設計比較嚴格，也可以避免一些環保問題。

　　硬裝市場的興衰和房地產行業關聯很大，房產行業不夠景氣，開發商更多的精力放在消除庫存上，硬裝也處在存量市場的尷尬境地，而軟裝則可以把一部分重點放在二手房上和居家環境改造的用戶層面。軟裝以前更多的是為高端人群服務，高端樓盤或是高級會所，這部分人對室內的設計感和美感要求非常高，并且愿意付更多的錢來聘請設計師。房產下行，高端房產對于設計的需求逐漸減少，因此軟裝開始瞄準中產人群，并來迎合非高端用戶的消費升級。

　　就北京來說，每個月的二手房交易突破上千套，再加上很多人對住房改造的需求，軟裝相對于過度依賴房產行業的硬裝來說，是一個增量市場。

　　隨著消費升級時代的到來，家裝行業的裝配化程度會越來越高，行業逐步趨向標準化，軟裝作為家裝行業的一個分支，自然也不例外。達晨創投認為：整體軟裝行業的發展是居民生活水平提升的必然趨勢，李斌表示，很多投資人都把軟裝市場看做藍海，他在和IDG、高榕資本、紅杉資本等投資人接觸時明顯感受到了這一點。

　　互聯網整體軟裝怎么做?

　　消費升級的時代，軟裝領域尚未出現一個可以快速復制并滿足中產階級需求的公司。

　　傳統軟裝存在一定痛點：

　　1、價位高，我們平時接觸的家裝設計師不等于軟裝設計師，通常意義上，軟裝設計師更多服務于豪宅、別墅、高級會所，設計費用很高;

　　2.非標程度明顯，產品個性化程度高，造成了許多的非標產品定制需求。以前每個軟裝需求都只能當做一個項目來做，周期很長，造成了大量的成本浪費;

　　3.最重要的是所見不能所得，通常設計師有很好的設計理念和很針對性的方案，但很多時候找不到好產品，如果找工廠個性化定制，工期長不說，產品品質也不好保證，如果找替代品，效果又容易被丟掉。

　　而互聯網軟裝怎么做呢?姑且把軟裝分為設計和產品兩個環節來考量。

　　先說設計。拿ART1001來說，用戶來到平臺上可以有兩個選擇，第一種是直接選產品包，涵蓋燈具、家具、裝飾品等內容，后期可以有透明增項，這種情況下是不需要設計師的，用戶可以自己選擇自己所需的產品包。

　　第二種是選擇設計師。互聯網軟裝平臺一般會匯集很多設計師，比如，小尼宅配有548名設計師，他所屬的黎明家具集團有很大一部分，每個線下店有2-3名，其余是Uber式的加盟設計師;ART1001的設計師屬于自建版塊，李斌向品途商業評論表示，為了保證質量和服務體驗，平臺上這些設計師都是通過嚴格篩選、培訓而來，屬于自有員工。

　　用戶在根據設計師之前的案例、用戶評價后而選定設計師后，上門看房并進行溝通，設計師利用設計工具軟件可以現場出效果圖，將產品放入其中，經過2-3次的討論后敲定最終方案，就可以派單生產了。

　　接下來就涉及到產品。李斌介紹，其平臺上的產品可以分為3種，精選產品、定制產品和原創產品，由于都是同一線代工廠合作生產，一方面確保了產品環保，保障了產品品質，另一方面也給用戶帶來了足夠高的性價比。據了解，ART1001真正上門組裝產品的工期是1-2天，客單價在市場價格的一半左右。

　　設計師+產品包+單品，這樣的全方位服務既能滿足用戶的個性化需求，也能實現標準化、可快速擴張復制。

　　互聯網軟裝面臨的挑戰

　　可以看出，ART1001的模式還是比較重的，自己掌握設計、生產、配送、安裝等各個環節。未來的困難在于自創品牌能否得到大眾認可，橫空出世的品牌如果沒有口碑背書很難快速攻占市場，設計師的能力和水平也很重要。

　　

 

　　目前很多做軟裝的企業也像硬裝一樣打起了套餐牌，比如美空間299元每平米，小尼宅配也推出了599元每平米的套系。是否會有大批軟裝企業效仿也未可知。

　　李斌介紹，他們目前還處于產品打磨階段，各環節的整合都還在進行中，前期會通過各種商務拓展渠道完成打磨產品的目的。

　　而說到渠道，有從地產公司滲透大用戶的方式，品途商業評論記者了解到，有一些房地產商將毛坯房、硬裝、軟裝這一條線串起，打通上下游，比如萬科和鏈家的聯手，萬達也曾提過未來要只買服務，房子免費，只賣裝修和物業。此外，在互聯網泛家裝時代，有些家裝企業也打通了硬裝到軟裝的鏈條，或自己做或尋找合作方，比如美家幫，自己全力打硬裝戰的同時，提供平臺給一些軟裝企業，通過合作來延伸鏈條。

　　未來，這或許會對純軟裝企業形成威脅。

　　其實，軟硬裝不能永遠割裂開來看，相比之下，國外軟硬裝的區分并沒有這么明顯，整個工業非常標準化，用戶要的是最終所見即所得的效果。家裝產品的推廣，口碑相傳遠遠大于硬廣，路是不是好走，還要看用戶是否買賬。

 

責任編輯：張穎