進(jìn)入“天洋時(shí)代”，沱牌在安徽市場將有這些動(dòng)作

12月20日，四川沱牌舍得酒業(yè)股份有限公司（以下簡稱沱牌舍得酒業(yè)）華東地區(qū)新品招商會(huì)（安徽場）在合肥中鐵凱萊酒店舉行，來自全省近百位沱牌舍得酒業(yè)新老經(jīng)銷商出席會(huì)議。沱牌舍得酒業(yè)副總經(jīng)理、華東大區(qū)總經(jīng)理張萃富對沱牌舍得酒業(yè)安徽市場發(fā)展做詳細(xì)規(guī)劃。

沱牌安徽市場銷售達(dá)1億

沱牌曲酒是我國十七大名酒之一，攜帶名酒效應(yīng)進(jìn)入安徽市場時(shí)間較早。但安徽地產(chǎn)白酒比較強(qiáng)勢，對外來白酒進(jìn)入形成較強(qiáng)的壁壘，在業(yè)內(nèi)稱有“東不入皖”之稱。即便如此，酒食匯記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場年銷量約1億元（含高端舍得系列）。

在消費(fèi)氛圍上，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場呈現(xiàn)兩大明顯特征：一是皖南市場優(yōu)于皖北市場，而在通常情況下，外來名酒在安徽市場都是皖北比皖南消費(fèi)氛圍更好；二是，消費(fèi)檔次上皖南高于皖北，寶億萊家居飾品，皖北消費(fèi)多為低檔光瓶酒，皖南市場以中高端盒酒為主。

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和消費(fèi)理性化，白酒行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)向名酒聚焦、向大單品聚焦的趨勢，安徽白酒市場封閉性逐漸被打破，名酒紛紛進(jìn)入安徽市場。對此，天洋入主之后的沱牌舍得酒業(yè)，把握行業(yè)趨勢，重新布局安徽市場。

千余場調(diào)研后沱牌砍掉近千支產(chǎn)品

2016年6月30日，沱牌舍得酒業(yè)股權(quán)轉(zhuǎn)讓及增資擴(kuò)股交割儀式順利完成，實(shí)現(xiàn)由國企到民營的身份轉(zhuǎn)變。沱牌舍得酒業(yè)通過1000余場市場調(diào)研，33個(gè)城市同步進(jìn)行的消費(fèi)者盲品活動(dòng)，對產(chǎn)品線進(jìn)行重新梳理，寶億萊家居飾品，進(jìn)一步鞏固雙品牌戰(zhàn)略:舍得定位高端，沱牌聚焦大眾名酒。對此，沱牌舍得酒業(yè)砍掉了500多款分廠產(chǎn)品、300多款定制產(chǎn)品、200多款區(qū)域產(chǎn)品，全新推出沱牌天曲、沱牌特曲和沱牌優(yōu)曲三款核心產(chǎn)品和沱牌大曲（紅、藍(lán)）、沱牌柳浪春三款光瓶酒輔助產(chǎn)品。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，沱牌舍得酒業(yè)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，統(tǒng)一產(chǎn)品視覺形象、優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，以滿足大多數(shù)消費(fèi)者口感需求。據(jù)張萃富會(huì)議中介紹，沱牌天曲為企業(yè)形象產(chǎn)品，市場價(jià)在198元/瓶主打城市商務(wù)宴請；沱牌特曲為主銷產(chǎn)品，市場價(jià)118元/瓶，目標(biāo)為大眾宴席消費(fèi)；沱牌優(yōu)曲為跟隨上量產(chǎn)品，市場價(jià)88元/瓶，目標(biāo)重點(diǎn)放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。三款光瓶酒為輔助產(chǎn)品，根據(jù)地方消費(fèi)特色隨機(jī)搭配。

經(jīng)銷商體系大變樣，多元化考核調(diào)控市場

據(jù)一沱牌酒業(yè)經(jīng)銷商介紹，在天洋入主之前，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場主要依靠經(jīng)銷商個(gè)人運(yùn)營能力。因此在市場表現(xiàn)上發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)出點(diǎn)狀分布特征，寶億萊家居飾品，如黃山市場代理商胡總的市場基礎(chǔ)比較完善、滁州市場代理商華都酒業(yè)黃總在消費(fèi)者營銷上非常突出。

此次招商會(huì)中，酒食匯記者了解到，沱牌舍得酒業(yè)在安徽市場的經(jīng)銷商體系將會(huì)出現(xiàn)大的改變，一改以往經(jīng)銷商主導(dǎo)模式，深入縣級(jí)市場，采取多元化考核，提高市場控制能力。其具體做法如下：

經(jīng)銷商體系下沉：采取一個(gè)縣級(jí)單位一個(gè)代理商的模式，要求經(jīng)銷商直控終端，提高市場掌控了；

價(jià)格管控，全國統(tǒng)一：價(jià)格是產(chǎn)品的生命，沱牌戰(zhàn)略新品采取全國統(tǒng)一價(jià)格，要求終端成交價(jià)不能低于廠家指導(dǎo)價(jià)格，電商渠道統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，二維碼跟蹤確保價(jià)格體系穩(wěn)定；

經(jīng)銷商考核多元化：從銷售目標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、費(fèi)用管控、串貨行為、價(jià)格管控五個(gè)方面對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，并對沱牌天曲形象產(chǎn)品做“兩個(gè)必須”的特別要求，必須代理、必須上架展示；

零風(fēng)險(xiǎn)合作模式：在市場建設(shè)過程中，沱牌舍得酒業(yè)與經(jīng)銷聯(lián)合制定商業(yè)計(jì)劃書，凡合作滿兩年的經(jīng)銷商在后期退出市場時(shí)，所有產(chǎn)品按照進(jìn)貨價(jià)回收，消除經(jīng)銷商后顧之憂。

深化消費(fèi)者營銷，深度爆破縣級(jí)市場

傳統(tǒng)渠道依然是白酒銷售的主要途徑，張萃富表示，沱牌戰(zhàn)略新品安徽市場發(fā)展規(guī)劃中，將以鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、煙酒店(便利店）和宴席渠道為核心渠道，以超市、餐飲渠道為輔助渠道。以縣級(jí)為單位，布置30-50家二批商，500家左右的終端網(wǎng)點(diǎn)，其中宴席渠道主要采取事業(yè)部自營模式，基本實(shí)現(xiàn)縣級(jí)市場優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)全覆蓋。

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和政策環(huán)境的變化，白酒營銷由終端為核心到以消費(fèi)者為核心的轉(zhuǎn)變。沱牌戰(zhàn)略新品安徽市場動(dòng)銷策略主要圍繞消費(fèi)者而展開：

1、二維碼中獎(jiǎng)：“天降好禮，整體軟裝寶億萊家居飾品，碼上中獎(jiǎng)”的二維碼促銷活動(dòng)，大力度啟動(dòng)市場；

2、開瓶獎(jiǎng)：針對沱牌特曲、沱牌優(yōu)曲設(shè)立多樣化開瓶獎(jiǎng)，提高消費(fèi)者中獎(jiǎng)率；

3、消費(fèi)者品鑒：提供品鑒酒支持，鼓勵(lì)經(jīng)銷商開展小型品鑒會(huì)，重點(diǎn)市場可申請大型品鑒會(huì)用酒支持；

4、路演推廣：成立全國性品推團(tuán)隊(duì)，開展路演活動(dòng)、公益活動(dòng)等，促進(jìn)沱牌戰(zhàn)略新品與消費(fèi)者深度接觸。

大措施深耕安徽市場

進(jìn)入“天洋時(shí)代”，沱牌舍得酒業(yè)在市場策略上發(fā)生了較大改變，由原來的全國平均的市場布局，向重點(diǎn)市場布局轉(zhuǎn)變，打造市場區(qū)域基本盤。安徽是白酒產(chǎn)銷大省，近年來經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對大眾名酒的需求進(jìn)一步提升，沱牌舍得酒業(yè)主要采取7大措施深耕安徽市場：

廠商“1+1”市場運(yùn)作：全國統(tǒng)一順價(jià)模式，“廠家專項(xiàng)支持+市場基金+經(jīng)銷商部分差價(jià)利潤”市場費(fèi)用模式，共同啟動(dòng)市場；

品牌形象投入：核心煙酒店按照不同級(jí)別分為A、B、C三類，按季度提供形象陳列支持。終端生動(dòng)化統(tǒng)一采購、統(tǒng)一設(shè)計(jì)，支持到每一個(gè)客戶市場。重點(diǎn)市場提供門頭店招支持，樹立品牌形象；

高消費(fèi)者促銷投入：產(chǎn)品鋪市動(dòng)銷是關(guān)鍵，沱牌舍得酒業(yè)圍繞消費(fèi)促銷投入高達(dá)35%，而在傳統(tǒng)節(jié)日期間，還將圍繞零售終端，進(jìn)一步加大消費(fèi)者促銷；

團(tuán)隊(duì)支持：在安徽市場，沱牌舍得酒業(yè)將組建一支高效的事業(yè)部團(tuán)隊(duì)，由貿(mào)易型銷售隊(duì)伍向市場培育、管控能力一體化的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變，同時(shí)對優(yōu)秀經(jīng)銷商提供季度性人員補(bǔ)貼費(fèi)用；

發(fā)布會(huì)支持：針對重點(diǎn)市場提供上市發(fā)布會(huì)專項(xiàng)支持；

品牌推廣支持：對于多個(gè)地縣級(jí)市場形成成片布局的產(chǎn)品上柜率達(dá)60%以上市場，統(tǒng)一規(guī)劃具有區(qū)域影響力的戶外廣告、LED等，以及國家級(jí)媒體的長期廣告策略和品牌推廣團(tuán)隊(duì)路演、公益演出等；

嚴(yán)控市場費(fèi)用投入：從打包式費(fèi)用投入，向聚焦化、預(yù)算化、模式化的費(fèi)用體系轉(zhuǎn)變。

近年來，外來名酒企業(yè)在市場拓展中不再避開安徽市場，部分白酒企業(yè)在安徽市場取得不俗的業(yè)績，從沱牌安徽市場發(fā)力能夠看出“川酒東進(jìn)”的勢頭，安徽白酒生產(chǎn)企業(yè)需要提高警惕。

智邦達(dá)(中國)營銷管理咨詢機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理賈爽也指出，當(dāng)前白酒市場再也不是東不入皖，西不入川了。核心原因是對白酒的營銷的觀念不同，徽酒一直以來擅長營銷戰(zhàn)術(shù)，但這一優(yōu)勢逐漸被縮小甚至已經(jīng)和其他省份處在同一起跑線上。隨著行業(yè)調(diào)整，互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)信息透明化，寶億萊家居飾品，高鐵等交通工具使得人才流動(dòng)性變強(qiáng)，在資本的推動(dòng)下，必然到有魚的地方釣魚。而徽酒面臨的最大問題就是供給側(cè)，是否在品質(zhì)和風(fēng)格上能有所突破，是個(gè)挑戰(zhàn)。