寶億萊天貓總裁張建鋒：“互聯網＋家裝”迎來變革機會+鳳凰家居

3月31日，天貓總裁張建鋒（花名行癲）在天貓“家裝互聯網＋”峰會上稱，“過去幾年家裝電商年復合增長率超100%，歡迎更多傳統家裝行業用互聯網＋家裝的方式轉型，迎接行業的大變革。”

張建鋒對“互聯網＋”有兩個理解：一是互聯網本身需要升級，不是簡單的貨架模式；二是互聯網與各個傳統行業品牌深度融合，將迎來新一輪爆發式增長機會。

張建鋒認為，跟服裝等傳統電商短平快不同， 家裝電商用戶從最初的設計、風格、到品牌確定，到最終他挑選最鐘意的款式，再到安裝、施工、售后服務等，有非常長的產業鏈，因此需要傳統品牌與互聯網更深度的融合，從接觸潛客、塑造品牌、長尾銷售、匯聚產業、標準服務這五方面看，天貓甚至整個淘寶與家裝行業融合有深度變革的機會。

一、互聯網是接觸潛客的重要渠道

天貓特別是整個大淘寶，每天有幾億人到達平臺，基本覆蓋所有互聯網的人群。在這一前提下，做電子商務并不是單純賣貨，它不是個貨架，而是接觸潛在用戶的最重要渠道。

“今天可能是非常好的接觸你潛在客戶的一個渠道，你再也沒有一個通道比這個更有效率的。以前你在電視臺做一個廣告起碼要一個月后才知道效果如何，互聯網今天投100元錢明天就知道效果怎樣。”張建鋒稱。

二、互聯網是塑造品牌的重要渠道

家裝行業互聯網的先行者是誰？最早好象是曲美，寶億萊家居飾品，很多年前做了一次活動，寶億萊家居飾品，1天賣出1700萬，當然這個數字今天不足為道。線上有很多，曲美、全友，可能在第一波互聯網潮流中抓住了這個機會，贏得了消費者信任。現在很多傳統家裝品牌面臨同樣挑戰：線下渠道費和成本加速上漲，品牌接觸用的通道在變窄，怎么樣利用互聯網這個平臺做更大的創新。

天貓通過品牌商服務消費者，平臺永遠不會自營，這是跟其他平臺定位的最大差別，天貓通過品牌商去服務消費者，今天需要更多家裝行業品牌商一起做大這個產業。

三、通過互聯網解決長尾和小眾需求

第一波的家裝創新基本上用團購的方式。這種方式只能解決標準化產品的團購。但今天互聯網行業發生了很多變化。因為天貓有海量人流，有能力把創新產品規模化。而家裝行業很多產品非常個性化，個性化產品通過傳統渠道銷售，成本、機會都是越來越小。

個性化產品銷售在家電領域嘗試就很成功。當初，我們跟海爾合作的小型洗衣機。因為生活水平提高，家庭洗內衣、襪子頻率高，有用戶需要小型洗衣機，但這又是一個長尾小眾需求，如果通過傳統渠道銷售，成本非常高。因為這種小眾需求在每個城市銷量不高。但我們在線上做了推廣，定制性產品一次銷售3萬臺，這意味著他可以做規模化生產。這是互聯網的顯著的特點，他有長尾流量，可以把個性化商品做規模化銷售。

四、匯聚產業鏈，做消費入口

家裝是需要非常多知識的行業。對于需要裝修的人來說，這個知識一般只有一次能用，他很難做深入了解。天貓今天有能力，把線下很多做過裝修的人的能力，匯集到平臺；把設計師的能力匯集到平臺，這是一個起點。從匯集原始需求，從樣板房到他的經驗，到設計師的能力，最終進入到家裝行業，方便用戶挑選品牌，挑選合適商品，是這么一條路下來。

五、提供更好的標準化服務

天貓想在安裝、配送、服務方面提供更高的標準，幫助消費者解決他潛在的問題。“比如我在網上買了瓷磚，有五塊碎了。怎么辦？”結果天貓商家說碎了沒關系，可以給消費者免費重新發。這類服務標準化，這個體驗對消費者就很重要。

“今天小米、海爾也進入家裝了，這個行業面臨非常多創新機會。 2015年，家裝這個行業將發生非常大變革，就看我們做的是不是足夠有創新，足夠的聰明，有沒有足夠的決心。”他說。（實習編輯：周芝）